В то время как многие говорят о переходе розницы в онлайн и устаревании традиционных магазинов, упускается важная информация, которую сложно уместить в короткие лозунги.
На самом деле, это требует более глубокого анализа. Лично я много читаю, стремясь компенсировать прошлые ошибки молодости.
Психология человеческих отношений изобилует доказательствами того, что общение, даже с незнакомцами, полезно для нашего психического и физического здоровья. Недавно я прочитал в книге утверждение, которое особенно ярко иллюстрирует эту мысль в контексте нашего бизнеса.
Книга нейробиолога Бена Рейн, "Почему мозгу нужны друзья: нейронаука социальной связи", содержит следующее наблюдение: "У людей в счастливых, любящих отношениях повышен уровень окситоцина. Когда они думают о своем партнере, области мозга, экспрессирующие рецепторы окситоцина, активизируются".
Задумайтесь на минуту. Наука утверждает, что одна лишь мысль о любимом человеке буквально изменяет химический состав нашего мозга. Это интуитивно кажется верным, но теперь у нас есть научное подтверждение.
Итак, как же предложение информации о товаре и банальных фраз влияет на клиента в розничном магазине? Часто продавцы обладают обширными знаниями о продукте, готовы часами говорить об углах огранки, показателе преломления, типе калет, месте происхождения изделия и его составе. Информация о продукте важна, но должна восприниматься как алкоголь или мороженое — в небольших дозах и с осторожностью.
Если вы хотите коренным образом изменить ход разговора и использовать химию мозга клиента в свою пользу, попросите его рассказать о любимом человеке. Спросите, как они познакомились. Узнайте, что больше всего нравится в партнере.
Наш мозг эволюционно запрограммирован на взаимодействие и рассказывание историй. Это буквально помогло нам выжить. Представьте, если бы наши предки вместо обсуждения мастодонтов говорили о геологических формациях или природе лабораторно выращенных алмазов. В таком случае, они бы не выжили, чтобы передать нам свои знания.
Спрашивайте клиента о том, что для него действительно важно. Нет ничего важнее для клиента, чем любимый человек. Одна лишь мысль о нем запускает выброс окситоцина — химического вещества, вызывающего чувство благополучия.
А теперь мне пора отправиться за кофе для своей любимой, чтобы она не рассердилась на меня за невнимание. Счастливой розничной торговли!
